郭浩哲：新時期智慧城市的發展趨勢和投資機會
新時期智慧城市的發展趨勢和投資機會
根據IDC2020年的數據，全球關于智慧城市市場的支出規模達到1240億美元。一方面，中國的市場規模將達到300億美元，很多創始人和投資人都想在這一領域分一杯羹，另外一方面，各級政府部門都在考慮如何建設智慧城市，想找到怎么摸著石頭過河的方法。
科技和企業服務投研社第64期，東華軟件高級副總裁郭浩哲分享了他在智慧城市領域的實踐、未來發展趨勢和投資機會。
郭浩哲，東華軟件高級副總裁，東華云和智慧城市集團董事長兼CEO，全國青聯委員。
東華軟件早在2014年就發起成立中國智慧城市的投資聯合體;2016年啟動在全國百城落地智慧城市燈塔案例計劃;2018年推動了騰訊12.66億元投資東華軟件，此為2 B軟件領域最高的單筆投資;2019年的時候推動產業互聯網領域的投資與整合，聯合騰訊打造成都智慧綠道、長沙超級大腦、一部手機游云南等非常先進的行業新標桿;2020年，疫情非常出乎意料的一年，東華智慧城市推動全國各省市的疫情防控系統急速完成，協助政府提供疫情防護的數字化能力。
智慧城市賽道開始于2013年，至2018年發生了重大變化。中國智慧城市起初由外企IBM啟航。2013年到2017年處于一個比較混亂的階段，各類大大小小的硬件、軟件公司都在這個市場。
2018年之后，整個賽道情況發生了特別大的改變，很多企業在2017年盈利狀況還非常好，2018年開始波動。新發展時期，對智慧城市供應商的要求、商業場景都有了新的變化，相應形成新的投資機會。
1、中國智慧城市市場
對供應商能力的四個方面要求
第一，對供應商的to C產品能力要求大幅提升
2018年以前，大家對產品的理解主要是硬件，比如一個城市攝像頭、服務器，在這一階段，市場很快達飽和;隨后的新基建，給數據中心等云基礎設施帶來新的機會。
軟件應用方面的產品則很弱。這一時期，很多公司做過不少城市APP，面向市民C端用戶，提供城市、政府的政務服務。但在這個階段，城市APP產品中標的金額大多僅為100萬-1000萬。產品功能很簡單，只能夠提供查詢功能，未能打通政府的社會化服務能力。產品體驗也很差，市民登陸需要很多步驟，登錄后也沒有獨特的服務。
而到了2018年后，產品能力有了極大的提升。東華軟件參與騰訊一起做了數字廣東的粵省事，2019年參與做了國務院客戶端，這兩個產品的體驗較之前一時期APP有了非常大的提升。這個階段，供應商開始真正圍繞C端用戶的使用開發產品，這與之前做to B市場的做法完全不同。
這階段對產品能力的要求大幅提高，相應成本大幅提高。國務院客戶端僅UI設計就修改超過200次，每修改一次功能、每升級一次UI甚至每去打通一下服務能力的連接以及簡化步驟都是非常成本。社會需求帶來一個市級智慧城市的投資進入億級。這是2018年后，在智慧城市領域產品出現的商機。這需要供應商，具有做to C經驗和能力的人才團隊。在許多傳統的A股上市公司里，軟件產品力是不足的。
第二，對供應商的設計能力要求大幅提升
設計能力有兩個方面：
一方面，整個智慧城市的藍圖的設計能力。城市有不同的產業結構，不同的市民結構，不同的城鄉情況，因此對所在城市的設計能力，需要非常高的認知水平，這就反映了藍圖設計團隊的能力。好的設計團隊應具有最高水平設計的視野，同時具備系統級整合的能力。真正具有藍圖設計力的團隊，是非常稀缺的。
另一方面，城市產品設計能力。完成藍圖設計后，需要進行智慧城市產品設計。如同一個家庭的裝修，當完成整個設計圖之后，還需要購買非常多的產品。只有每一個產品的細節都是非常嚴謹，才能保證整個智慧城市的建設是高質量的。通過數據分析能知道不同的產品的使用率，大家對他的關注度等等，這些可以看出這個產品的好與壞。
2017年之前，大多數公司在這兩個方面上的能力都是不足的，所以擁有藍圖設計能力與產品設計能力的公司，可以在這兩個點上去突破，這在市場中是非常有機會的。相比而言，藍圖設計能力的突破上往往更困難一些，因為它需要非常頂尖的人才。這個人才需要很多項目的歷練，也需要有國際化的視野，甚至對技術也要有非常通透的認知。
第三，要求供應商團隊具備極強銷售能力
一方面，銷售組織運作能力。
科技企業最重要的就是人才，智慧城市領域的銷售組織投入占比也是非常大的。要做智慧城市項目，培養和發掘一員戰將，成為地方銷售市場的領導者，也是成功的關鍵。
從智慧城市項目開始運作到最終成單，大概需要至少六個月以上的時間。中間需要完成產品設計、藍圖設計、數十個供應商的協調、政府關系的溝通、財政預算的撥付，以及立項審批等一系列的流程，每個環節都需要銷售人員來策劃推進、專業組織。這些對于項目策劃銷售的總體負責人要求極高。
另一方面，結合中國國情的商務對接能力。
政府的信任關系一般建立在曾經長期服務于政府的公司。例如可以是一家城投公司、一家國企，或者是本地最大的民營企業。這不是傳統意義上的合作伙伴，他們與政府之間有非常強互補的聯系。能力的疊加會快速獲得一個銷售市場，這是一個必要的行為。因為前面的能力再強，如果沒有通過銷售的力量去輸出，市場占有率的提高就會很慢。
第四，要求供應商具備必要的品牌和資質
首先，在公司品牌的背書能力上的要求會越來越高。像如今的騰訊、華為這樣的公司就是品牌背書能力的代表，這決定了下一個超級訂單的機會所在，也會降低我們對項目爛尾風險的憂慮，所以公司品牌的背書能力其實是賽道上超級訂單的必須條件。
其次，資質上的能力。舉個例子，在智慧城市領域涉及到了信創市場，這意味著會有很多國家賽道上的必須的資質，比如涉密資質等，這都是相對必要條件。
最后，公司的資金實力。資金實力是我們評判智慧城市的一些超大型項目的入圍門檻。
以上就是在智慧城市市場，想要成為非常大規模的公司，必須具備的資源要素，包括產品設計、銷售、資源等。產品公司、設計公司和純粹的銷售代理公司，也都有機會在局部獲得訂單，但如果希望成為一個超大規模的智慧城市綜合服務商，就需要具備以上所有的能力。
2、商業場景發生的巨大的變化
第一，要面對的現象就是超級訂單模式
在18年之后，超級訂單開始出現，大市值的公司開始承接超過10億人民幣以上的訂單。政府也越來越期待把綜合的智慧城市項目交給一家大公司去做，然后一家主導總集成。
品牌背書的對等性對超級訂單的獲取有非常大的作用，當然很多能力需要有一個總經銷商來修改完善，所以超級訂單是未來整個智慧城市賽道當中常見的現象。很多單獨的產品公司是活在超級訂單中的，這就代表單獨的產品公司想直接與最終用戶打交道中間會有一個連接層，作為最終用戶來講，希望未來的服務能力或者系統性建設是完整的。那么在超級訂單模式下，很多的公司產品是要活在超級訂單里的，所以生態的卡位就會很重要。
第二，SAAS化的產品已經開始影響市場
在OA的賽道和協同辦公的賽道上，釘釘、企業微信、騰訊會議等SAAS化產品已經擁有了強大市場能力的通用型科技產品。
未來其他的公司在做SAAS產品的時候，就要考慮自己的存活方式以及投資人的投資方式，考慮是否和企業微信、騰訊會議、阿里的釘釘和華為Link有一個高度的集成。甚至如果對全球市場還有所期待的話，考慮和來自海外的ZOOM以及Salesforce等一些超大型公司已經成功的SAAS產品的模塊化集成。這是在SAAS賽道上很重要的一點。
騰訊已經有了千帆計劃，還有很多其他公司在SAAS賽道上開展了布局，依托自己公司的基礎產品，去集成更多的SAAS服務能力，然后面向用戶去提供總集成的服務。如果要顛覆企業微信和釘釘，應該講確實還是困難的。
第三，在公有云的轉售與服務上，可能成為一個機會
很多原來的科技公司可以考慮轉型，在有一定的銷售能力和對IT有一定的理解力，或者有一些遍布全球的分銷能力，可以考慮公有云的轉售與服務。這個市場我認為還遠遠沒有打通。今天大家還沒有十分普遍地使用公有云服務，各行各業和所謂的智慧產業以及產業互聯網賽道上也還沒有大量使用公有云。但轉售一定要與服務相結合，客戶肯定不會說只買一個產品，購買產品的原因是因為它的設計與服務。如果他的服務能力沒有跟上，客戶也就可能不會買這個產品，這個賽道就屬于MSP了。
銷售模式以及廠商之間的服務集成能力是蠻重要的，這是個公平的市場，沒有阻斷層，沒有在云代理銷售上還要再加一層，可以直接和廠商對接，通過廠商的基礎設施所提供的范例直接銷售給終端用戶，但是銷售方法論需做一些突破，這一類公司是值得關注的。
第四，基礎技術的超大型變革
基礎技術已經發生變化，從傳統的數據中心到云計算的算力釋放，以及到未來的邊緣計算以及萬物互聯的連接能力，對算力的要求上來講，對很多的技術點都有所期待。
主要關注4個技術點：
第一個技術點是可視化。因為連接的數據越來越多，連接的產品和服務越來越多，非常需要一種高度可視化的能力，去理解所擁有的數據和算力。如果沒有直觀的渲染能力，那么對系統的理解是非常差的。就像自己擁有一個銀行賬戶，希望利用大數據對自己過往十年的消費行為進行分析和理解。如果某個銀行能提供這個服務，那么這個銀行的客戶粘性就很強。大多數消費者都不能穿透數據去理解自己過往的行為，就是因為不能做到數據的極簡可視化。所以這個方面可以說是一個非常大的獨立賽道。
第二個技術點云原生。云的變革無論是基于容器化的技術，還是到現在的其他技術能力，肯定會出來很多公司。云原生國內已有創新型的公司在Gartner里有極高評價。我們看見技術在變革，服務在變革，大家的需求在升級，代表這個賽道是成立的。同時，我們也看到，云原生賽道上各行各業的很多應用和技術，還只是架在云上使用了算力，沒有直接從云的技術上改變。很多廠商不想做徹底的改造，徹底的改造也需要中國自己的基礎技術的發展。
第三個技術點就是物聯網。中國真正把物聯網場景做好的企業還沒有看到。從傳感器的部署，到對場景的理解，以及到物聯網數據的搜集、再利用，這些賽道上還沒有一個綜合性的企業出來，不考慮現在能夠做到多大規模，但至少嘗試在一個超大規模的場景中，能把所有的物聯網傳感器設備的數據都能夠聯動控制起來，這是一個非常重要的市場。
第四個技術點是人工智能。當越來越多的應用場景走向智慧化，走向新技術的利用，算法是核心競爭力。開發應用軟件確實是一個非常低的門檻的事情，而且伴隨著低代碼平臺的出現，開發要求在持續的降低。所以核心競爭力還是基于數據，在算法層面的創造力。產品創造出來，是為了能在最短的時間里解決核心問題，就像對發動機的更新迭代是一樣的。人工智能就是基于場景上的解決實際問題的超級算法。以今日頭條為例，它就是一個非常有算法核心競爭力的企業，所以它的估值會非常的高。
這是我們現在在基礎技術上很關注的一些點，大家可以去找尋這樣的企業去做一些投資，投一些比較頭部的，比如說在騰訊生態、阿里生態中的這些賽道上的企業，我覺得他們的安全性相對高一些。
第五，生態系統重建
主導玩家已經發生了巨大的變革，原來是國外公司主導，甚至一些海外的小型公司也能在中國主導某一個技術賽道，但這個現象已經改變了。中國人做自己的基礎技術，中國人自己主導賽道是要發生的事情。所以主導玩家的變革，是中國自身的商業訴求，也是自身技術進步帶來的市場替代的必然。
以部分企業中國研究院關閉為例：研究院曾經網羅了國內最頂尖的人才，但是現在這些最頂尖的人才都去了中國敢于創新的企業，一些獨角獸公司為優秀人才所提供的條件也是更為優厚的。各級政府對人才的重視程度也是極大的提高。能看到各地政府對人才的尊重。
整個生態系統在變化的原因是大小環境都在變化，誰能在生態系統里存活下去是一個很重要的問題。無論是可視化、云延伸、物聯網還是人工智能這些技術點，都是新的玩家、新生態，這是一個很重要的特點。從投資點的角度，要在一個新生態系統中，更早的發現重要生態位置，找到對應的技術公司，才能系統化高速增長。
第六，財務模型與客戶(政府)認知
疫情對部分地區財政的打擊還是比較大的，所以在做智慧城市的時候，即使擁有了前面的一切，但是如果對財務模型、對財務理解力的認知不夠，盲目的圈地，可能會導致惡果。
投資智慧城市公司的時候要看CEO的理解力。如果他說要融10個億去跑馬圈地，我覺得他可能是不太理智，因為跑馬圈地要精準的定位到每一個城市，而不是某個片區，也許這個片區中80%的地方可能是階段性財政困難的。當然這也帶來一個好的現象，政府在財政困難的情況下，就會選擇引進一些更好的項目進來，這會加速劣幣退出市場的機制。一些小型的創業公司，甚至大型的上市公司，不去努力做好產品和服務的時候，就會被驅逐出市場。
客戶的認知在發生很大的變化，它會逐步走向實用，然后還得好用，進一步還得常用。其實過往這樣的產品要求比較少在2B里出現。
對于智慧城市，城市的經營水平、財政水平很重要，我們通常會通過城市指標去分析，判斷實施智慧城市的條件。雖然中央財政會通過一些補償機制，讓一些相對財政較落后的地方，也擁有一些在數字化時代突破的機會;但是大多數情況下，大家還是會選擇更具備有數字化支付水平的城市去做場景輸出，因為它更容易實現。
3、智慧城市賽道投資主要看經營團隊和能力卡位
第一，經營團隊是最重要的觀察點
如果投智慧城市的公司，經營團隊是最重要的觀察點。要看整個團隊的成員內部的理解力是否一致，如果它內部的理解力都不一致，外部的執行力也不一致。這是我對被投企業經營團隊的一個要求。
第二，能力卡位
首先是做到在生態系統中的能力卡位;其次就是整個大技術賽道上的能力卡位，比如做容器，做可視化，那就是完成了大賽道上的技術認知。
如果我投智慧城市的公司，我基本上不會投在2017年之前有成績的公司，我會投在2018年到2020年這三年做出來成績的公司。因為在2017年之前做出的來成績2018年之后不太適應市場，我更期待在2018年到2020年三年中冒出來的企業，他們趕上了生態元年，還趕上了生態系統的變革年，然后又找到了位置，完成持續100%以上的持續增長。這樣的企業如果現在不投的話，一旦跑出來之后，它的估值增長速度肯定是非常快的。這類企業最差的結果也是被大的產業互聯網公司收購，好的結果就是自己獨立IPO，而且還會有非常大的有增長空間。
4、Q&A
問題一：關于智慧城市賽道規模化。以政府的作為客戶，在業務規模化上或會有比較大的挑戰，關于這一點有什么看法?
答：在一個相對授權制的體系里頭去獲取一個大的市場，不是那么容易的事情，需要綜合具備剛才提及的能力，才能夠去獲得一個較大的市場。一是，有足夠的實力背書的超大型的公司，能夠直接面向政府用戶獲得市場;二是，做產品的公司，通過在生態系統中卡位，獲取市場份額。
問題二：在前面提到的4個技術點里邊，優秀的物聯網企業應該是具有什么樣的素質呢?
答：首先他對場景的理解力是要非常深刻的，能夠解決這個場景里邊所有的設備的聯動控制，所有的設備的管理;通過管理能力的提升，就能夠把服務能力釋放。中國的軟件公司，大多數都是從管理系統發展到服務系統，物聯網的管理水平和協調能力總體偏弱。如果能夠對較大范圍的物聯網設備及應用進行較好的管理，就是一個起步。
能不能完全走出來，還是要借助于一些綜合能力的疊加，逐步向下游的擴張，對傳感技術的一些突破。包括原來是LORA技術、低頻率的技術突破，才能更好地保障向下突破以及向上向場景突破，中間都是管理水平的提升。
物聯網公司不是馬上就要造出什么偉大的東西來，而是能不能對目前超大場景里物聯網設備的管理水平進行提升，這是一個蠻重要的點。如果一家物聯網公司的設備和應用管理沒有在場景中得到驗證，又給自己抱有特別大的期待、給投資人描繪了巨大的可能，我本人是不認可的。
問題三：一個體量比較小的小而美的產品類的公司，他在生態體系里面如果能夠生存下去或者發展的更好的話，從總包方集成方看來，最重要的素質是什么?
答：一是這一個點上的技術深度。第二個就是你的服務能力是足夠好的，可以很踏實地把這個事情交給你。你可以證明自己能夠在這個點上做的比大多數人都好。技術是一件最容易論證的事情，行或不行是馬上可以證明的;有了解決實際問題的能力，再加上團隊的服務態度、服務意識以及和基礎技術的結合能力。然后盡快地融入到一個生態系統里頭去，去結合更多的基礎技術，結合更多的生態伙伴去打開市場才是高效選擇;不要是孤軍奮戰，這樣發展的效率會比較低。
問題四：現在智慧城市是不是還會以各種城市割裂的形式來發展?
答：目前基本上已經到了全國統一了，各城市割裂現象在減少。翻開這三年來的招投標信息，各個城市買的東西差不多的，硬件、軟件都是差不多的。包括所做的一些數據中心的部署，物聯網以及一些場景上的服務能力等。另外，中央已經開始在做相類似于全國、省、市這樣的統一產品。國家提供統一平臺，對全國老百姓提供服務。比如這一次疫情做的國務院客戶端產品里面防疫卡，這都是從國家統一層面解決社會問題。再到省一級里面，特別像數字廣東、一部手機游云南、數字浙江都成立了產業互聯網公司來解決統籌問題。但目前的統籌還是基于授權制度，而不是完全基于技術。但我相信在授權之后，逐步會有一些技術平臺誕生，能夠接入很多城市大量的服務能力。越往上統籌，會越便宜。我相信肯定會逐步走到那條路上來。
但是城市特色化服務是不能完全統一的，因為每個地方的產業結構不同，每個地方的人才和人口狀況也不同，經濟階段也不同，所以它的數字化積淀的類型可能會有一些差異。這個會是突破點，在國家統一服務基礎上，還要有一些深化服務、特色服務和區域服務，這個還要再繼續釋放。
問題五：是否有反壟斷的隱患在里面?
答：我覺得沒有反壟斷的問題，統籌符合國情發展環境，多地都是通過體制、機制的改革完成了統籌。
問題六：前一陣阿里在提倡城市大腦，為什么感覺好像現在提的越來越少?想問一下智慧城市未來發展方向以及突破口可能是什么?短期內或者說這么兩三年內有比較能夠落地的應用場景，您是怎么判斷的呢?
答：過往的智慧城市里面投資比較大的版圖還是民生相關的，政府依然是在解決民生問題。民生問題的核心，是安全有效的醫療，良好的教育，暢通的交通，智慧的社區、更加便捷的商業等。隨著中國的GDP持續增長，文化與旅游產業的數字化也是最值得大家期待的。
問題七：作為智慧城市的一個創業公司，應該找什么樣的政府作為客戶?
答：現在智慧城市賽道上，投資比較大的地方并非北上廣深，因為北上廣深杭州這些地方已經基本完成產業結構轉型了。這一階段市場，應該是在省會城市、副省級城市、國家中心城市等，他們更期待產業結構轉型，更愿意推動數字化產業在當地的扎根。
問題八：作為地方政府在選擇智慧城市合作方時,選擇阿里、騰訊、華為，包括東華軟件這種比較大的有集成性的廠商，覺得地方政府有點弱勢;如果是選擇本地廠商，但又覺得好像技術這方面水平可能不夠。您怎么建議?
答：如果我是個政府領導，更關注對老百姓的服務，我還是較傾向于選擇騰訊或東華等類似規模的企業統籌。比如騰訊擁有微信用戶這樣的一個非常好的覆蓋能力的話，助力政府去打開民生服務能力的速度還會是更快的。作為城市管理者先把大公司請來，然后再把本地的一些技術企業都組織起來，然后都連接給大公司，然后讓大公司帶動系統性發展。產業一進一出就是double了，聰明的政府也許發展了3倍、4倍的體量，投入產出效率很高。
千萬不要局限在本地企業做，更不能散做，要引進巨頭，然后讓這些生態系統里頭的公司，讓一些先知先覺的創業者能夠共同的融入到城市的數字化轉型的過程中。我把訂單釋放出來，然后集中財政力量去支持產業的發展，這樣換得產業落地在我這個城市，但是這個是要下大決心的。
更不建議中小規模城市同時選了很多家一起來做，我覺得可以在北上廣深等超大型城市這么做，但如果城市規模不夠大，一定只能選一家統籌，堅定不移地只選一家。然后通過這一家的努力，共建一個產業生態，最終推動城市的數字化轉型。
5、鈦資本研究院觀察
20世紀初，現代建筑界偉大建筑師科普西耶，曾說過 “建筑是居住的機器”。而城市也是一樣，從人們生活居住的場所，發展成為居住機器。城市和人們互為賦能，互為影響;人既管理著城市，也被城市管理著。智慧城市，與信息化/數字化緊密關聯。在現代互聯網、物聯網、5G等信息化基礎設施的賦能下，城市機器的運行有望實現高度智慧化。在智慧化共生中，城市居民的生活質量和生命效率將會達到前所未有的高度。
智慧城市需要：智慧管理者、智慧居民、智慧應用、智慧基礎設施。我們看到，智慧城市的發展過程，也正是以上幾方面互為促進、輪次成長的過程。城市管理者的智慧認知驅動了智慧基礎設施和應用的建設，居民的智慧能力提供了數字化觸點和需求，這些共同提升了城市的智慧管理水平，并進一步驅動著城市管理者的智慧認知提升到新的高度，帶動新一輪智慧城市建設。周而復始，盤旋上升。
2020年的新基建、數字化轉型 ，加快了智慧城市的發展，智慧城市進入到了新的階段。一是城市管理者的數字化意識和動力大幅提升;二是數字化基礎設施建設持續加大力度;三是居民的數字化能力已經成熟。而這些都在持續推動著智慧城市數字化應用的真正突破。我們將會看到一系列的量變和質變：基礎能力建設->應用服務建設;垂直型應用->融合型應用;2B管理型場景->2C服務型場景......
智慧城市代表了人類長期追求的方向，是長期發展的賽道。互聯網的虛擬空間和城市的實體空間交織在一起，構成新的棲息環境;那個充滿想象力的未來，正是我們投入“智慧城市”賽道的動力所在。
東華云計算
