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東華軟件郭浩哲：ToB企業如何在進化的生態中發展?
8月21日，騰訊云啟Link Day第二期“走進To B標桿企業”來到騰訊投后企業東華軟件，東華云計算和東華智慧城市集團董事長兼CEO郭浩哲為到訪的十余家騰訊戰略生態企業CEO詳細復盤了東華的成長軌跡、轉型歷程以及與騰訊的生態合作。同時，To B企業應該如何在進化的生態中發展，郭浩哲也分享了自己獨到的見解。
成立28年，年營收百億，探秘東華的經營之道
從1993年10月成立至今，28年間東華軟件完成了IPO、更名、轉型，如今市值已達376億元，下轄智慧城市、醫療、金融、能源四大業務集團，員工人數突破萬人，年營收超過100億，利潤超10億。已成長為行業獨角獸的東華軟件，成功的經營之道在哪里?在郭浩哲看來，是以下6點：
◆第一，搭建好經營平臺，一個好的經營平臺必須有足夠多的資質和資金，資質是中國市場經濟招投標中的必備，而資金更是必不可少。東華是A股市場上少有的完全沒有大股東股票質押的公司，基于此東華有良好的企業授信，有更大的消費空間面向用戶做真實有效的承諾。
◆第二，豐富好各類資源，搭建好平臺之后企業的各項服務能力也需要隨之提升，要與企業所處的階段相匹配，做到“人無我有”，才能讓平臺的價值更大。
◆第三，確定好經營底線，企業在經營過程中要嚴格遵守法律法規和商業規則，堅持誠信為本，以完善的財務和法務體系做前端的有力支撐，才能更好地打開發展空間。
◆第四，聯合好市場資源，市場經營不能只依靠企業自身，需要不斷拓展合作伙伴，或強強聯合或優勢互補，資源不可或缺。
◆第五，耕耘好長期客戶，東華能走到今天這個原因非常重要，百億營收中70%來自老客戶。對企業來說，核心用戶是企業最重要的價值，是與其他企業合作時的底氣。東華在28年的周期中堅定不移的堅持綁定用戶長期價值取向，換來的就是數量眾多的長期用戶。
◆第六，深挖好自我認知，企業在各個階段都需要調整好自我認知，在2018年這個轉型節點上，東華在穩固好傳統的產品與服務的基礎上，堅定地投入到產業互聯網變革中，這也是東華基于對自身認識的基礎上，對時代趨勢做出的最好回應。
從系統集成到產業互聯網，東華如何完成轉型?
成立之初，東華的定位是系統集成企業，然后轉型做行業核心軟件，再到如今探索產業互聯網，東華始終堅持做別人不能做的東西，以自身的技術矩陣對產業產生價值，幫助產業提升效率降低成本，實現收入模型的變革，進而推動整個行業的變革和生態的發展。
智慧城市就是東華轉型的一個很好的范本，2013年東華開始布局智慧城市，最初是走硬件集成的道路，2015年開始出現的下滑堅定了東華轉型行業核心軟件的決心，2018年，東華放棄了短期的利潤正式開始布局中長期戰略，優先升級產品和服務，團隊規模迅速增長。
2020年東華智慧城市開始進入生態系統建設階段，通過提升解決方案的豐富度和適配度，不斷強化自身在大總包時代的各項能力，建立豐富有效的生態系統，依靠生態的力量為企業解決做大后將會遇到的超大型問題。
與騰訊合作漸入佳境，生態企業如何借力生態實現發展?
自2018年騰訊戰略入股東華軟件后，雙方目前已合作完成國務院客戶端小程序、長沙超級大腦、一部手機游云南、成都天府綠道、西安智慧空港、燕山智慧城市、數字廣東等數十個智慧城市及數字化轉型項目，推動騰訊合同落地近30億。
如何有序推進這些大型合作案例?在郭浩哲看來，需要深度挖掘東華及騰訊品牌、行業FT、渠道部的流程和機制，深刻理解流程適配原理是解決這一問題的關鍵之道。
而對生態企業來說，想要拿到To B大訂單有些工作是必須要做好的，塑商機、出品牌、立關系、保交付缺一不可，其中如何 “算對賬 分對錢 ”才是To B的核心問題，不懂即出局。
對當下的東華來說，聯合生態做好技術矩陣是第一要務。東華愿意為騰訊構建的這個生態進行投資，愿意給生態找訂單，在投資的過程中逐步建立長久的信任關系，產生更多的協同，進而轉化為生產力。
最后郭浩哲指出，生態企業想要在進化的生態中實現發展，需要深入理解進化的原理和推動進化的法則，明確企業自身在生態進化中的高產出物質，不斷完善容錯機制，把握好進化中的生態平衡，絕對不能模仿，一定要打造自己的產品技術核心能力。
