新浪財經—東華軟件：不止是“智慧城市”
日前，停牌四個月之久的東華軟件宣布8億資金將至高通信100%股權收入囊中，交易對價為至高通信2014 年承諾凈利潤的11.7 倍。至高通信承諾2014~2018 年歸屬凈利潤分別不低于6,840 萬元、8,438 萬元、10,544 萬元和12,653 萬元。
而在停牌之初，東華軟件即宣布與阿里巴巴結成戰略合作伙伴關系，共同布局“智慧城市”。而復牌之后即一字漲停的東華軟件重新回到資本的視野中，帶著更多的故事。包括即將上線的醫療APP健康樂,移動銀行端的加強，甚至可能將參與成立一家互聯網金融公司。
東華軟件董事長薛向東剛剛獲得安永企業家獎，他看起來確定是可靠的實干派，但在思維和眼光上卻走在潮流的前端。
云+端的布局
孫潔琳：為什么選擇志高通信，在業務上有何協同性？
薛向東：收購至高通信11.7倍的市盈率還可以。之所以付出8個億，是因為收購的是一家業務成熟的公司，他們對上市公司有業績承諾，利潤年增長率20%以上。至高的終端對我們現有業務有很好的協同和補充性。比如在銀行業務方面，我們可以做類似于移動銀行的終端，銀行人員可以很方便的攜帶這個終端去現場辦理業務，比如發卡、放貸等非現金業務。目前交通銀行已經采購了一萬臺。除了銀行之外，這個終端還可以廣泛用在保險、公安（有個名字叫“警務通”）等領域，通過不同的模塊加載定制。
目前，我們對銀行的軟件和服務包括銀行的存取款賬戶管理、信貸管理、績效考核還有風險管理軟件等待。還開始做微信銀行，就是在微信上提供銀行服務，以及手機銀行。還有提供云服務，為一些銀行提供數據中心，現在已經有100家村鎮銀行托管在我們這里。
孫潔琳：未來還有怎樣的并購計劃？
薛向東：我們希望繼續并購行業相關的公司。我們曾經專門研究過IBM ，發現從1994年到現在平均每個月都并購一家公司，并且到現在都保持在一個很窄范圍的專業領域。美國硅谷的公司也大都如此，在專業領域做專做精。未來我們還在不斷尋找行業內并購的機會。還希望投資、收購更多好的項目。
孫潔琳：對于目前較熱的互聯網金融領域有什么看法？
薛向東：最近也我們想做互聯網金融，但還沒有決定是上市公司層面還是母公司來做。目前與一個大國企談得差不多了。他們看好我們技術強項，我們看好他們的小貸資源。以合資公司的方式，我們將占小部分股權。
智慧城市：先把蛋糕做大
孫潔琳：目前大家都比較關心與阿里巴巴合作的“智慧城市”，具體的盈利模式是怎樣的?
薛向東：智慧城市是一個大的概念，包括智慧醫療、智慧交通、智慧政府等等。可以從不同的角度切入，比如第社保、低保核對，交通管控、人臉識別等等。分別與不同的省市簽訂合作協議。這里面有兩種模式，一種是公共服務，由當地政府買單。第二種是共同運營，由企業或使用者買單。比如在衢州市推行的城市E卡通，就是通過合資做運營卡的公司，以公司為主體。
與阿里的合作在于我們是云軟件供應商，阿里提供的是云平臺服務，這樣能夠把更多的東華軟件應用解決方案云化以后通過阿里云平臺進行推廣盈利。
孫潔琳：怎樣與阿里之間進行利潤分成？
薛向東：與阿里分成方面分不同的情況。有的城市是屬于我們的市場，有的是阿里幫我推廣的。如果是他們幫我們推廣，是有利潤分成，如果是用我們的市場，我們就不用給他分成，反而使用阿里云會更加優惠。不過目前，雙方都沒有太計較分成、利益方面的問題，更多的是先開展合作，把蛋糕做大。
智慧醫療：優勢資源基礎
孫潔琳：我們看到，智慧醫療將成為東華軟件下一個發力點?
薛向東：對,我們的APP健康樂這個月就將上線，定位是讓每個人擁有一個網上的私人醫生，可以通過手機問診。這個APP后臺在阿里云上運行，有手機端和桌面端，未來將接入300多家醫院，將來、還計劃與社區醫院聯通。
孫潔琳：目前也有不少類似的APP，比如春雨醫生、好大夫，你們有什么優勢?
薛向東：做這個是基于我們在醫療行業軟件上深厚的基礎。目前我們為300家醫院提供醫院信息管理系統（簡稱HIS），包括掛號、合理用藥、圖像、化驗、電子病歷等全流程管理。目前市場占有率排第一，每個省排名前三家的醫院都有我們的客戶，比如協和醫院、華西醫院等。現在我們還有HRP系統，即醫院的ERP，側重于內部管理。
有300多家醫院都是我們的客戶，在資源和人脈上我們更有優勢。他們的這些信息想打通和共享，最優的解決方案也是通過我們的軟件和系統。而且我們的醫院級別更加高。
現在做HIS的我們市場排名第一，第二名東軟在前100家醫院中的份額是我們的一半。市場里還有北大國際、衛寧軟件都是競爭對手，但衛寧的小醫院較多。
孫潔琳：健康樂這個產品相當于有B2C的兩端，先說醫院端，怎么樣拓展資源，說服這三百家已有的客戶接入健康樂來？
薛向東：今年我們中標了海淀智慧醫療的項目。海淀區的一些三甲醫院：包括301這些三甲醫院，還有社區醫院，都可以連到一個系統里。在技術上，今年年底能完成。
對于醫院和醫生來講，最大的訴求還是科研，收集醫生的診療、用藥效果，共享其他醫生的案例。曾經有位專家告訴我，曾花了60萬給某社區老年人免費做體檢，一年隨訪，就是為了獲得科研數據。但是如果有我們這個智慧醫療，就太方便了，可以直接共享到這樣的數據。
另外，我們的系統里有一些電子病歷、掛號、術后管理的功能，節約了好醫院的資源成本，也帶來了創收。
孫潔琳：東華一直是做企業或政府業務的，做to C端并不是長項，如何來實現目標？
薛向東：確實做大眾營銷不是我們的長項，不過我們也有一些手段。比如一些大型央企使我們的客戶，還有一些行業協會，都可以談合作，作為福利給員工送健康管理。
另外醫生也會幫我們推銷，做一些術后管理。比如在醫院做了一個支架手術，之后的隨訪很重要，很多富裕家庭愿意再花一年兩三千做術后管理，這塊費用我們可以與醫院分成。而對于醫生來說，收入也多了。
再比如咨詢，目前好大夫已經通過這個業務收不少錢，很多醫生的收入已經超過了在醫院的收入。而我們的醫生資源要比好大夫更高端。
孫潔琳：這個項目有沒有時間表？還有更遠的規劃嗎
薛向東：本月上線，但具體的業績目標和時間表可能還要等一段時間。我們這個用戶形成規模后還可以成為大數據，賣給醫藥及醫療器械企業。此外我們HIS系統也在嘗試賣到海外，正在探索越南、孟加拉等地區。
未來：子公司合伙人制推廣
孫潔琳：回來聊聊我們的傳統軟件業務，未來增長方向在哪里？
薛向東：我們公司做行業軟件及系統集成，包括互聯網軟件、醫院軟件、企業管理軟件。有一個很有前景的是國資大企業的全面預算管理。有人說這是是繼ERP之后的又一場革命，目前我們也做了好多家軟件，這些大企業還有很多云中心，也是由我們來做。
對于我們來說，未來還是要不斷用新的技術和新的業務模式，提升自身和行業水平。
現在在科技和互聯網的浪潮下，似乎傳統行業不那么被看重。但是我認為傳統產業還是有價值的，需要不斷挖掘內生潛力。互聯網帶來首先是這些領域營銷的革命，第二是研發方面。
我的觀點是，傳統企業不要恐慌，積極應對挑戰，擁抱互聯網，我們的全面預算管理、企業辦公管理、企業生產調度管理，就是幫助傳統企業進行技術改造。用信息技術提升競爭力，用互聯網思維提升營銷。
孫潔琳：公司已有的股權激勵計劃快到期了，未來是否將繼續推出？
薛向東： 2011年就在上市公司層面搞了期權。最近做衢州智慧城市的子公司東華智慧，也讓一部分高管持股。說是股權激勵也好、合伙人制也好，讓骨干人員真投了真金白銀，形成利益共享，風險共擔，共享收益。
至于今后是將大面積再進行期權激勵還是類似衢州模式，我們正在研究。因現在公司規模已經較大，如果現在大面積搞期權容易造成大鍋飯，有這種顧慮。
