慎思篤行 成就細分行業小巨人
文章來源：http://www.cnw.com.cn/network-optimize/htm2012/20120808_251936.shtml
一家成立于1993年的民營企業，以每年30%的增長率一路高歌猛進，去年的總營收達到25.86億元。2006年成功上市之后，在變化莫測的資本市場穩定增長，現在市值超過120億元，比大盤在6000點時的50億元仍翻了一倍多，位居軟件行業第二。是最早通過軟件能力成熟度集成(CMMI)5級認證的企業之一，擁有200多項自主知識產權的軟件產品，用戶涵蓋電信、電力、政府、交通、國防、醫療、金融等多個行業，全系列產品連續幾年入圍中央政府采購協議供貨平臺。創造這個奇跡的是東華軟件股份公司(以下簡稱“東華軟件”)。
是什么樣的力量促使東華軟件創造出這樣的業績?未來還會有哪些驚喜可期待?近日，《網絡世界》總編高輝專訪東華軟件股份公司董事長薛向東，破解東華軟件高速成長之謎。
《網絡世界》總編高輝專訪東華軟件股份公司董事長薛向東
扎根流量 做深做強
從系統集成起步，到發力流量產品，東華軟件為何做出這樣的選擇?技術積累和客戶資源缺一不可。東華網管類產品從流量控制、流量分析開始，到負載均衡、廣域網優化、上網行為管理、IT運維、IT綜合監控等完善的軟硬件產品線，專注網絡管理是一條發展的主線。
高輝：我們看到東華軟件這幾年一直在不斷探索新的業務，最初主要是提供一些行業應用軟件，然后提出解決方案，后來就做了網管這一塊，您能不能細講一下，東華軟件為什么選擇IT管理軟件作為一個新業務的突破口?
薛向東：這差不多是快十年前的事情了，當時我們主要做集成，在這個過程中，我們發現用戶在系統管理以及流量管理上有很多不好解決的問題，很多國外的產品買了但是用不起來。我們分析原因是這些產品比較龐大也比較復雜，界面友好性等方面與國內的需求是有不小差異。后來東華也分析了自己的優勢，其一是技術的積累足夠深厚，其二是有比較好的客戶關系。在技術積累方面，我們對用戶的管理流程非常了解，另外對底層的技術的非常了解。從網絡技術的角度來看，東華軟件擁有CCIE級別的員工很多，有一兩百人，在其他部分也是如此，所以技術上是沒有任何問題的。除了技術積淀之外，當時的客戶資源也是考慮的一個重要因素。東華軟件作為信息技術集成商，接觸的都是信息中心網絡管理人員，用戶對東華軟件的誠信和技術實力非常認可，愿意做我們的第一個或者第二個用戶，所以新產品也比較容易切入。
這么幾年做下來，我覺得和國外廠商相比東華軟件在技術層面上旗鼓相當，穩定性、可靠性、功能性都很好。此外，我們還有比國外品牌做的更好的地方，特別是網管系統和流量管理系列的產品。就網管類產品而言，國內的軟件更符合中國國情，中國用戶更喜歡這樣的界面，另外很重要的一點是東華軟件逐步深入到用戶的應用里面去，而國外廠商的研發一般在國外，系統也比較龐大，不太可能根據中國的具體國情和具體應用特點來修改他的系統、接口及界面等，我們卻可以很好的按照用戶需求做出具體調整，所以優勢比較明顯。另外，流量管理類產品也有明顯的地域特征，中國的網絡環境與國外有所不同，東華軟件基于中國用戶的實際需求去做研發，客戶本地化的需求可以很好的滿足。
高輝：東華軟件現在有許多網絡管理類的硬件產品，在市場的選擇上，避開了像網絡基礎設施這種主戰場，選擇了一些縫隙市場的領域，包括像流量控制、流量分析、廣域網應用加速、負載均衡等，當時出發點是什么?
薛向東：商場如同戰場，如果和思科等品牌打陣地戰顯然我們不具備優勢，而且網絡基礎設施這個領域的技術難度可能要更大，競爭更為激烈，所以我們就避開了這個市場。事實上是圍繞流量的產品，比如流量控制、流量分析、上網行為管理、廣域網應用加速等這些所謂的小眾市場，事實上需求量也并不小。我們一直強調專業專注，在一個細分行業或者細分市場上，一定要做到最好。國外有很多這些細分領域的小巨人，一款產品就可以做到幾億美元。東華軟件一定要做到細分市場的全球領先，成功打造四五款這樣的產品就可以做到幾十億美元的市場。而且剛剛也提到我們具有一些天然的優勢，所以我們從開始做流量分析，再做流量控制，再做上網行為管理，再做廣域網應用加速，這都是跟流量有關的，實際上底層的基礎都差不多，都是東華網管這個團隊不斷的研發、不斷的提升的結果，這其實也是好多做企業必然的選擇，你看硅谷好多公司也是這么做起來的，在一個小眾市場上站穩腳然后再去擴大。
高輝：能簡單的說一下東華軟件的核心競爭力是什么?取得市值百億、在軟件行業名列第二的成就原因是什么?
薛向東：核心競爭力實際上這個詞就比較大了，說實話，要有核心的技術和產品，但是最核心的我覺得還是人，是員工支撐了這個公司的發展。目前包括東華軟件收購的一些公司，員工人數接近4000人。
東華軟件成功的原因是可以分為兩個方面，其一是一直強調專業專注，根據我們的統計，去年70%的業務來自于老客戶，其實不但去年，過去幾年或者說十多年總體業務基本上都保持了30%的增長。有些人也談是不是要做房地產，要不要進入其他領域?我說東華軟件堅決不做這些，我們就只在IT這個細分領域做精、做專。國內外這樣的案例很多，IBM這樣大仍然是這些范圍，思科、微軟就更為專注。所以說只要做到國內領先直至國際領先的位置，在細分領域做到極致的話，市場會很大。現在看來我們與這些巨頭相比還有一定距離，所以東華要堅持專業專注。其二是以客戶需求為中心，然后研發我們的產品，同時反過來用我們的產品來推動用戶的需求，雙向互動。這么幾年下來，看起來應該是非常正確的。
挖掘行業特點 追蹤技術新方向
即使是細分市場，同樣需要面對競爭，技術優勢是IT類公司發展必需，把自己的技術優勢與用戶的需求深度結合是東華軟件成功的一個關鍵因素。在面對云計算浪潮之時，東華軟件的選擇是主動出擊，在行業軟件上開發金融云和醫療云，在網管上則分為網管云和云網管兩個方向。
高輝：在這一些和國內外廠商競爭的過程中，東華軟件的產品技術特色是什么?
薛向東：東華軟件要和國外廠商競爭首先要加入中國特色，加入我們本土使用中的一些需求。此外，在性能上要持平甚至要略高一點，在功能上要更多一些，整體的性價比水平要更占優勢，服務水平也更有優勢。比如，負載均衡這個領域，與國外同類廠商不同，東華軟件不只是簡單配置，達到流量轉發負載分擔的基本功能。我們還增加了一些分析報表的功能，比如在一個面向互聯網服務的服務器前面加一個負載均衡的設備，用戶就可以定期查看在全國甚至全世界的訪問熱點來源在哪里，流量的分布情況是怎么樣的。東華軟件在地震局做測試時，他們對這個也特別感興趣。地震信息發布的網站具有偶發性、突發訪問量比較高的特征，這個設備部署到外部服務器之前，既可以解決高負載的問題，也可以幫助他們來分析訪問的來源集中在哪里。用戶和我們也在探討，最終建立一個模型，把地震的震級與IT信息系統的設防等級相關聯，來反應一些情況。這就是一個例子，我們結合行業特點把產品變成一種與業務相關聯的系統，而不僅僅是一臺網絡管理設備。這在特定的行業里具有非常明顯的優勢，而這在國外的同類產品中是很難加入這些功能的。
高輝：就您觀察，這幾條產品線下一步發展的創新點在什么地方?
薛向東：在IT管理或者說網絡流量管理領域，東華軟件認為創新點應該集中在當前的兩個熱點，移動互聯網和云計算。在移動互聯網領域，運營商對流量分析、流量控制是有比較強的需求的，比如對3G和WLAN的流量分析和流量控制，在中國移動把3G+WLAN稱為“T+W”，東華軟件參與過一些這樣的項目。在云計算領域，我們最近在股市增發了三個方向，兩個是行業解決方案的金融云和醫療云，第三個是IT運維管理領域。在金融領域，我們在云上部署了應用軟件，并且根據實際的業務需要對軟件進行了改造。東華軟件已經簽約了30多家村鎮銀行，這些銀行的規模都在3~5億元存款的規模，他們自己建設數據中心的可能性不大，所以非常有興趣采用東華的金融云。托管以后，這些用戶就不需要考慮IT架構這部分的內容，客戶端直接裝到金融云里，所有的業務都可以做到了。醫療云方面也大致是類似的模式。
做云網管和網管云，是因為云計算環境對IT管理提出了一些新的需求。具體說來，硬件產品的流量分析、流量控制，特別是在負載均衡產品上會體現出來。云計算的入口應該是負載均衡設備，這個入口設備將來肯定需要具有大容量、高可靠性的特征，廣域網應用加速也是云間大數據量傳輸中非常必要的設備。所以未來我們將向移動互聯網和云計算做一些特色的應用思考。東華軟件認為這個未來會很快到來，特別是移動互聯網。
高輝：您能詳細介紹一下云網管和網管云這部分嗎?
薛向東：云計算和IT管理的結合上，我們分成了兩部分，其一是云本身的管理，東華軟件的網管系統可以管理云，我們把它叫做云網管;另外是網管系統本身也構成了一種云，稱為網管云;這是兩個不同的概念。在中科院網絡中，我們部署了網管云，也就是一個網管系統可以把下面上百個研究所集中在一起管理。這樣不必每個研究所都建立一套網管系統，他們只需要部署一個探針，就可以利用這套網管系統，對所有的設備以及應用進行管理，但給每個用戶的感覺是自己擁有一套網管系統。另外，我們在云環境中也支持IPv6的管理。目前，中科院的IPv6是實實在在用起來的網絡，而不只是實驗網絡。
談到云網管就是云已經建好了，但是可能會有一些管理的問題，特別是在混合系統中，需要網管把云及其他設備系統監控起來。東華軟件的網管系統可以把這些系統納入到我們的網管里面去管理，包括資源的使用情況，用戶的分配情況等都可以在監控系統里面實時展現，出現故障的時候可以及時到運維流程中去找到問題，所以東華軟件的網管系統可以很好的維護這朵云。除此之外，還可以在用戶的應用層做一些工作，使用戶能夠看到應用層的情況，這也就幫助IT人員與業務部門的人員之間架起一座橋梁。過去IT人員都有這樣的經驗，業務人員經常會說系統不好，現在有了這座橋梁就可以把這個問題解決了。東華軟件的網管系統不僅僅是為信息中心的IT人員服務，同時也為業務部門的人員服務，這是我們網管系統的一大特色，這與國外的同類產品是有區別的。
總體而言，在面對云計算的時候，東華軟件基本上是圍繞云網管和網管云這個方向，另外加上行業應用的金融云和醫療云，三個方向整體投入7.9億元。
高輝：除了移動互聯網和云計算，安全是IT領域永遠的話題，東華軟件在安全方面有哪些規劃?
薛向東：其實東華軟件的很多產品，包括上網行為管理、桌面終端安全管理等都是廣義安全的一部分，屬于內容安全、桌面終端安全領域。我們的產品不同于傳統的基礎設施廠商，也不同于傳統的安全廠商，比如說防火墻這款產品，過去的防火墻是四層安全的概念，現在我們做的上網行為管理產品是七層安全。
在安全市場這個問題上，東華軟件基本上是有三個方向：其一是我們現在做的，圍繞現有產品擴展到相關領域;其二是我們會跟蹤一些安全領域的新熱點，傳統的安全產品如防火墻、IPS等都已經很成熟了，市場競爭很激烈，我們會選擇一些新的概念切入;其三是我們可能會比較偏重數據層面的安全，圍繞數據安全做一些工作，傳統的網絡廠商已經把安全加入到路由器里，我們再進入傳統的四層安全市場優勢并不明顯，所以我們會考慮面向應用的數據層面的安全。
記者手記：慎思篤行成就IT傳奇
在這次采訪中，“專業”和“專注”是談到最多的兩個詞。這不僅是一種發展理念，同時也已經深刻的融入在東華軟件的產品設計當中。流量分析、流量控制、廣域網加速、負載均衡以、上網行為管理、IT運維管理和IT綜合監控等產品都是圍繞在網絡管理這個關鍵詞做文章，從來沒有偏離主題，沒有涉及IT基礎建設部分，只專注于基礎建設之上的管理層面，提供全面的網絡管理解決方案。深入用戶，然后根據用戶需求及時調整產品，在本地化比較敏感的網絡管理產品中不斷加入中國特色和行業特點，打造用戶“用的起來”的產品是東華軟件的又一件法寶。
私下交流時，大家說起的薛向東的工作習慣，每天工作十二個小時，全年三百六十五天有三百六十天都在工作。或許正是這種中國傳統的勤奮美德促使東華軟件一直擁有向前的動力，在起起伏伏的資本市場上成就一段穩定增長的傳奇。
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