俗話說“背靠大樹好乘涼”，北京東華合創數碼科技股份有限公司與IBM合作過程中，不斷深耕存儲行業市場，目前已經成為IBM的核心增值方案商伙伴之一。在短短的數年間，東華合創源何在競爭激烈的存儲系統集成市場市場獲得不錯的成績？東華合創的董事長薛向東表示：“在IBM的支持下，東華合創在存儲業務上秉承專注、專業、專心，所以能夠不斷進步。”
專注高端行業市場
東華合創是一家具有一級資質的系統集成商，在存儲業務市場專注高端行業的存儲解決方案的設計、部署。薛向東說：“東華合創的存儲業務，70％以上的份額來自行業大客戶和老客戶，例如中石油、中石化、中海油、國家電網公司、中國銀行等一些大型企業，還有像國家質量檢驗檢疫總局、國家海外總署、國家工商總局等一些政府機關。”
對于為何專注高端行業市場，薛向東表示：“首先，這些行業的業務需求比較成熟，企業的IT業務能力也比一般的企業要高；其次，在高端行業市場，東華合創有比較成熟的解決方案；再次，客戶認可東華合創提供的服務后，這些企業資金充裕在支付合同款方面有比較好的口碑。”
行業用戶市場競爭非常激烈，對于如何能夠贏得客戶的認同問題，東華合創有其比較獨到的地方——為客戶提供外包服務。比如2006年的中華聯合財產保險公司的存儲項目，東華合創派了6名技術支持人員長期駐扎在客戶現場提供支持服務。這種提供外包服務的方式，以前國內的企業很少采用，主要原因是存儲設備在保修期間的服務基本都是供應商免費提供，如果常駐現場進行支持對企業而言是筆不小的成本。所以多數企業采用客戶請求的方式提供現場服務。
而薛向東卻不這么認為，他表示：“只要你為企業提供了周到滿意的服務，這些企業就會在他們行業內的交流活動中通過口碑相傳的方式，為企業進行無形的推廣。客戶一句認可我們的話，可頂的上廠商千言萬語。而且，在免費期滿后，客戶極可能購買我們的服務。相對于硬件的階段性銷售，服務的收入可是持續不斷的。”對于付出這些相對成本付出而獲得的效益，東華合創認為是值得的，目前其軟件和服務收入不斷在增加，而且增速很快。
在學習中成長
在不斷發展中，IBM這棵“大樹”，為東華合創帶來了那些支持？據東華合創介紹，IBM給東華合創不斷提供各種方式的支持培訓，為他們企業培養了大量的專業技術人員。例如今年IBM開展的“專家在行動”培訓計劃，為東華合創遍及全國的技術人員提供了便捷的本地培訓。通過培訓和實踐，技術人員在異構的環境下，提高了存儲解決方案設計、搭建、維護能力。薛向東表示：“在與IBM合作過程中，東華合創學習了很多，東華合創不斷在學習中成長。”
